Kaltakquise – herzerwärmende Gedanken dazu

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Ja, es ist ein wenig seltsam kalte Akquise und ein warmes Herz in einem Satz zu vereinen. Und manch einem der Leserinnen und Leser läuft ein kalter Schauer über den Rücken bei dem Gedanken an Kaltakquise. Und doch gibt es sie, die Menschen, die diese Art von Akquise gerne und extrem erfolgreich betreiben, dass einem das Herz aufgeht. Die Frage ist doch, wie wird Kaltakquise individuell definiert und was steckt dahinter?

Abends einfach so beim Privatmenschen anrufen …

… das ist die klassische Kaltakquise, die in dieser Form Gott sei Dank verboten ist. Und doch hat diese Art der Kundenakquise die „Kaltakquise“ in Verruf gebracht. Doch was ist erlaubt und was nicht und wie erklärt sich der Begriff. Um es kurz zu halten: Kaltakquise ist ein Ansprechen von möglichen Kunden, ohne vorher je mit ihnen in Kontakt gewesen zu sein. Das gilt für B2C und B2B gleichermaßen. Das Ansprechen von möglichen Interessenten ist im „Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb“ geregelt. Wer absolut sichergehen möchte, was er darf und was nicht, sollte einen Fachanwalt für Wettbewerbsrecht konsultieren.

Was ist (nicht) erlaubt

Unaufgeforderte Mails, Anrufe oder Faxe bei Privatpersonen sind verboten. Um in Kontakt treten zu dürfen, muss, am besten schriftlich, eine Einverständniserklärung vorliegen. Ist ein Adresspool gekauft worden, sollte es sicher sein, dass die Adressaten vorher schriftlich zugestimmt haben, dass sie kontaktiert werden dürfen. Im Businessbereich gelten dieselben Gesetze. Eine Ausnahme ist zulässig, wenn das angebotene Produkt oder Dienstleistung in einem sachlichen Zusammenhang steht. Der Hersteller von Malerfarben darf Malerbetriebe auch ohne vorherige Erlaubnis anrufen. Anders verhält es sich mit der Briefpost. Persönlich adressierte Werbebriefe dürfen versandt werden, an Privatpersonen und Unternehmen, wenn nicht vorher auch da widersprochen wurde.

Das warme Akquisegespräch

Ist rechtlich alles abgeklärt, verwandelt sich die Kaltakquise in ein ganz normales Verkaufsgespräch, meist per Telefon. Und das sollte, wie alle anderen Gespräche gut vorbereitet sein. Hier ein paar Tipps fürs Gelingen:

1) Gute Laune! Hat man keine Lust oder ist mies drauf, dann sollte man nicht telefonieren. Den Anruf dann lieber auf einen anderen Tag verschieben, bei dem man guter Laune ist.
2) Ein NEIN oder eine Ablehnung nicht persönlich nehmen. Vielleicht ist das Angebot zu einem späteren Zeitpunkt interessant. Daher immer nachfragen.
3) Wer Akquise macht, sollte das Produkt oder die Dienstleistung in wenigen Sätzen verständlich erklären können. Dabei den Nutzen in den Vordergrund stellen. Das erleichtert den Einstieg enorm und weckt Interesse.
4) Nicht vergessen, durch gezieltes Fragen den Bedarf beim Gegenüber festzustellen. Echtes Interesse zeigen und vielleicht dann einen Termin für ein weiteres Gespräch festlegen.
5) Nicht entmutigen lassen und geduldig dran bleiben.

Fazit: Keine Angst vor Kaltakquise. Wer gut gelaunt die Vorteile und den Nutzen des Produktes für das Gegenüber in den Vordergrund stellt und geduldig bleibt, wird erfolgreich sein.

Bild: Karin Jung / pixelio.de

Über Marita Wittner

Marita Wittner, Texte für Werbung - Technik - Presse, www.maritawittner.de