Viele kennen diese Strategie schon lange aus dem täglichen Leben. Die Aussage: „Nur solange Vorrat reicht“, ist ein beliebtes Mittel, Schnäppchenjäger zu locken und damit den Umsatz zu steigern. In manchen Fällen ist das Angebot wirklich verknappt, oft ist dem aber nicht so und es wird mit der Angst gespielt, etwas zu verpassen. Geht es um ein nicht-physisches Produkt, wird die Verknappung durch Rabatte und Zeitlimits herbeigeführt. Die Fragen sind, ob Verknappung immer sinnvoll ist und mehr Kunden bringt und ob der Kunde wirklich ein Schnäppchen macht?
Die Psychologie dahinter
Amerikanische Psychologen wollen herausgefunden haben, dass der Konsument ein Produkt, was schwer zu bekommen ist oder bald überhaupt nicht mehr, als wertvoller betrachtet als ein unbegrenzt verfügbares Produkt. Deshalb werden zum Beispiel für Einzelstücke oder limitierte Auflagen hohe Preise gezahlt. Luxusartikel, Autos oder bestimmte elektronische Geräte machen dadurch hohen Umsatz. Was auch gut ankommt, sind Rabattaktionen, die mit einer Aufgabe oder dem Beantworten von Fragen gestartet werden. Auch bestimmte Jahreszeiten können da als Umsatzboost herhalten. Man denke da an gewisse Pralinen. Im Online-Business sind zeitlich limitierte Rabatte sehr beliebt. Nach einem Webinar zum Beispiel.
Die Kehrseite
Gewinn machen, Umsatzmaximierung und Rabattaktionen passen nicht so wirklich zusammen. Deshalb Augen auf, wenn es vermeintlich knappe Produkte gibt, die nur jetzt zum Schnäppchenpreis zu haben sind. Der Ausgangspreis könnte höher angesetzt sein und im Schnitt ist der Rabattpreis nicht wirklich ein Sonderangebot. Gerade bei Elektrogeräten lohnt sich eine Recherche im Internet immer. Da ist manch eine Rabattaktion im Grunde nur ein Marketinggag.
Ehrlich und transparent
Der Konsument von heute ist kritisch. Wird ein Produkt verknappt und er findet es ein paar Monate später doch wieder zum Kauf, schädigt das dem Ruf immens. Wer eine Aktion plant, sollte wirklich ein „knappes“ Produkt anbieten. Zeitliche Limitierungen bei Online-Kursen oder Dienstleistungsangeboten müssen auch wirklich eingehalten werden. Und manchmal kann es sogar zu mehr Umsatz führen, wenn man schlicht und ergreifend sagt: Der Preis ist so gut, darauf gibt es keinen Rabatt!
Fazit: Verknappung ist ein probates Mittel für Umsatz. Für den Kunden sollte es nachvollziehbar sein und auch nachprüfbar. Nicht jede Aktion ist auch wirklich ein Schnäppchen und Ehrlichkeit kommt beim Kunden immer an.
Bild: Stefanie Hofschläger/pixelio.de