Das Wort Lead kommt aus dem englischen und bedeutet auf deutsch Kontakt. Trägt sich jemand in eine E-Mail-Liste ein, ist er erst mal »nur« ein Kontakt. Jetzt kommt das Leadmanagement ins Spiel, um aus diesem Kontakt einen Kunden zu machen. Bevor dem so ist, sind mehrere Phasen dazwischen geschaltet. Kurz gesagt, Leadmanagement ist die Qualifizierung eines Kontaktes zum Kunden. Die Prozesse, die notwendig sind, um das Ziel zu erreichen gelten nicht nur für große Unternehmen, die Abteilungen für Marketing und Vertrieb haben. Auch für den Einzelunternehmer lohnt sich ein Blick auf die Abläufe, die Interessenten zum Kunden machen können. Es gibt mehrere Schritte und Elemente im Leadmanagement, die im Folgenden genauer betrachtet werden.
Informationen, Mehrwert und persönliche Beratung bieten
Der erste Kontakt entsteht meist aus Interesse an den Informationen, die zur Verfügung gestellt werden. Dies ist der Anfang einer Kette von Kontaktmöglichkeiten mit dem Interessenten. Um ihn nicht wieder zu verlieren, sollten die folgenden Inhalte einen echten Mehrwert bieten und durch Kompetenz Vertrauen aufbauen. Der nächste Schritt ist der persönliche Kontakt. Dies kann eine Beratung sein, auch kostenlos, oder die Demonstration eines Produktes. Es ist wichtig, weiterhin auf die Bedürfnisse einzugehen. Es fallen in Zusammenhang mit Leadmanagement oft die Begriffe Verkaufstrichter oder Funnel. Der Interessent wird durch den Trichter geschickt und am Ende bleibt er als Kunde. Natürlich werden nicht alle zu Kunden, aber mit diesem System werden die echten Interessenten Stück für Stück weitergeführt und durch hochwertige Infos und Betreuung letztendlich zu Käufern.
Marketing vom Anfang bis zum Ende
Interessenten hinterlassen ihre Daten, wenn man mit seinem Produkt oder seiner Dienstleistung deren Problem lösen kann. Somit steht am Anfang jeden Marketings die Problemerkennung. Durch Online-Kampagnen oder PR-Kampagnen wird die Lösung präsentiert. Hier kommen die unterschiedlichen Marketinginstrumente zum Einsatz, wie Newslettermarketing, Videomarketing und die sozialen Medien. Bis zum persönlichen Kontakt werden über die verschiedenen Kanäle die Positionierung und das Expertentum des Unternehmens vermittelt. Ist der Interessent zum Kunden geworden, endet das Marketing keineswegs. Mit Empfehlungsmarketing und geschickter Einbeziehung bestehender Kundschaft kann die Leadgewinnung erneut starten.
Klug gesteuertes Leadmanagement hilft nicht nur dabei, neue Kunden zu gewinnen. Das Online-Verhalten von Interessenten kann problemlos analysiert werden und die Inhalte der Informationen werden dadurch verfeinert. Dies führt langfristig zu besseren Response-Raten und einer wirkungsvolleren Optimierung der Abläufe.
Eine typische Leadpage ist beispielsweise: http://sorgenlos.de/de/capture3.php
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